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影响水果店业绩的陈列要素!教你如何陈列水果才能瞬间吸引顾客购买!
经过研究本大湿发现很多家水果店都会遇到一个问题:怎么感觉你们家没什么东西?老板听完连连称是,这痛心疾首的表情,果刊...
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2016/12

影响水果店业绩的陈列要素!教你如何陈列水果才能瞬间吸引顾客购买!

经过研究本大湿发现很多家水果店都会遇到一个问题:怎么感觉你们家没什么东西?

老板听完连连称是,这痛心疾首的表情,果刊君看完都深表哀痛。于是我决定我要写一篇关于陈列的文章聊表心意。

水果店空空如也的根本原因如下:

第一:没吊顶。装修期间压根没有意识到不吊顶的话会导致视野变广且容易造成店内压根没啥水果的错觉。尤其是两边那个比小白脸还要惨白惨白的墙壁,看我之后惊讶的吓尿了。

第二:货架。我看很多水果店老板都是从淘宝买的货架,千篇一律的那种。这个无可厚非,反正我是不会去买。当然最理想的是当地找木工然后私人订制。只是万万没想到,定制之后的陈列是这样的。看完之后吓得我我都不敢说话了。

上图是一家老板的店(期待老板你看到这个图的时候不要打我)我只是举个例子。其实这个店装修其实蛮有逼格的了,只是陈列柜过于狭窄,显得十分小气,虽然这个店的中岛做的还不错,但是两边陈列略坑。

上图的店是另外一个老板的店(看到这个图的时候希望老板也不要打我)。上图水果店店的货架我是生平第一次见,能做成这样也是别出心裁,只是遇到了一个毛病,那就是陈列依然太小气。国人喜欢万里挑一的,这种陈列感觉是百里挑一,这心理落差,甭想,肯定是次次来了都觉得水果少。宝宝的选择性太少了,宝宝不开心!

第三,堆头。堆头没堆起来也是一大弊端。堆头有个巧妙的地方在于假陈。所谓假陈就是类似于台阶那般,层层拔高的赶脚。如下图,其实他们店也没什么,但是单品西瓜的强大陈列足矣给人以强悍。另外西瓜下面的坐垫其实是用的废纸二次利用。用纸壳折出来的。

那么如上可以发现,陈列其实是十分讲究的,还有最致命的一点,当你店里生意很差的情况下店里面居然没有音乐。重要的事情说三遍。

没有音乐的店注定是死气沉沉的。

没有音乐的店注定是死气沉沉的。

没有音乐的店注定是死气沉沉的。

所以,做好陈列的同时也把气势造起来吧。用吹牛的话术来说,音响可以为顾客创造轻松、愉快的购物环境,消除顾客和店员的疲劳感,使顾客在音乐的陪伴下挑选商品,产生强烈的购物欲望。同时也可以通过广播播放一些促销信息和新品介绍。

不过有音响的人也很坑,天天都放你是我的小呀小苹果……卧槽我是你妹!我们做生意要有自己的风格,比如我常常听民谣,那我就搜集100首民谣然后去放。还有一些老板问我店里放啥音乐,对于这个问题我只想说,你的钱能不能存我这?

关于店内陈列可不是随心而欲的,在此果刊君提醒大家:做陈列之前一定要先确定货架的黄金位置,次黄金位置,一般位置。很多的水果店都是把收银机放到门口,可惜果刊君个人觉得这个是十分错误的。因为门口作为黄金位置没有放水果完全是可惜死了。正儿八经的收银机应该放在店内最里面且无卵用的地方。一来可以让顾客深入店内多去选购水果,二来把一般位置变废为宝。

黄金位置:客流经过次数最多的通道两侧,堆头和端头。这里适合陈列盛产的季节性产品,新上市商品,高毛利高流量产品,促销且低损耗产品。

次黄金位置:客流经过相对较多的位置。适合陈列高流量低损耗商品和反季节性商品。

一般位置:顾客除了购买商品,经过次数较少的区域。这里适合存放低流量耐存储商品。

那么知道了位置划好了区域之后陈列要遵循哪些原则呢?

第一:新鲜原则

采购进货回来我们必须要先分拣水果之后才能让其上架。切记不可歪瓜裂枣一起陈列。一定要符合新鲜优质的原则。同时也要勤快,对于好久没有卖出去的产品也要及时分拣出来。水果是大自然的产物,难免会有损耗,但是损耗越多说明我们操控的毛利也就越高,这是一个互通的流程。所以,别怕损耗。新鲜原则告诉我们,陈列要学会先进先出,举个栗子:苹果上新的时候一定要放到原有苹果之下之后,让客人依然首选之前的陈列。

第二:丰满原则

这个是很多水果店的弊端,以为放个水果一摆就完事,其实这完全是不专业的做法。水果的陈列要丰满,货多,起到吸引顾客,货优价平的作用,坚决杜绝缺货,少货。很多人觉得我们家没什么生意,陈列那么多最后都坏了?那怎么办?其实这是一种恶性循环,因为你陈列的越少顾客流失的就越快。不是顾客不买账,而是很多原因造成的,要么你的水果店位置真的欠佳,要么就是你的经营方式有问题。比如:定价没定好,不会促销,连基本的叫卖都不会。

另外,想陈列丰满一点你需要玩假陈。假陈大致如下:

上图从左到右,都是自己做好道具堆头,然后放上水果,很多水果店看起来堆满了水果其实都是在做假陈。

荔枝采用了假陈的概念,用的是泡沫箱子,然后层层拔高,瞬间就让荔枝满屋子都是了。当然我们做水果单品要根据销量来合理改进,不能想当然的一下子铺货很多,否则到时候损耗很严重。

陈列最重要的是:黄金位置陈列好了水果,导购员要主推!!!

同理,瓜类区采用了主题陈列法则,瓜类为主题,综合陈列。瓜类下面放置的是水果包装箱,第一层一个箱子,第二层2个箱子堆砌起来的,之后上面放了一层绿色的幕布(地毯)营造更好的效果。

虽说水果简单,但其实很复杂。只要用心学,早晚会成为大神。

第三:色彩搭配原则

色彩是有生命的。水果的颜色很丰富。因此陈列的颜色需要我们适当的组合、搭配,既能充分体现出水果的丰富性,变化性,又能给顾客赏心悦目,不停变化的新鲜感,又还能较好地促销所陈列的水果,这是水果陈列的技巧所在。如:紫色的葡萄,红色的苹果,金色的橙子,绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。

第四:主题陈列原则

任何一个水果店都需要一个主题陈列,做堆头造势,给人以视觉冲击,吸引注意力产生购买欲望。主题陈列可以促销,可以专门引流赚钱。不够主题陈列最关键的要素是需要会选款。选的若是爆款,想不畅销都难。

主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而分为:口味最佳区和营养最丰富区;老人区和小孩区;当季区和反季区;本周销售冠军区和本周最实惠卖价区等等,再或者全部是葡萄区,瓜类区等等。

第五:防损耗原则

水果在陈列时必须考虑不同商品的特性,选择正确的道具、方法、陈列温度,否则将因不当的陈列而造成损耗。如桃子比较怕压且容易生热,所以陈列时不能堆放;苹果对香蕉、猕猴桃等水果有催熟效果,放在一起容易导致其他水果过快变坏。

水果的陈列面积必须与周转量比例适当。若比例过大,则水果在货架的滞留时间长;若比例过小,则每日补货的次数频繁。还要注意当前温度、湿度下,此种水果所能维持的生命期。

第六:先进先出原则

如果同一品种在不同时间分几批进货,先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快,坚持这一原则至关重要。这个原则和第一个新鲜原则是融为一体的。先进先出是十分有利于水果的新鲜流动。

第七:季节性原则

水果的经营具有非常强的季节性,不同的季节有相应的水果上市。因此水果的陈列应因时而变,将新上市的品种陈列在明显的地方,更好满足顾客的新需求。

第八:清洁卫生原则

这个原则忽略不计,简直是水果店老板必备。清洁处理后才陈列出的水果卖相好,比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生,也影响顾客的购买欲。

虽然说上面8个原则都是独立的,不过千万不能分开看问题。新鲜,丰满,色彩搭配,主题陈列,防损耗,先进先出,季节性,清洁卫生这个8个原则是你中有我我中有你的过程。

那么上述之后真正的陈列是什么样子的呢?如下图,这个是超市的陈列,我们是无法匹敌的,只是我们需要突出某个主推款的时候是可以这样陈列的:








基本上看完本篇文章,关于自己店的水果陈列请务必好好完善。方向都错了的话,再怎么做都是白费力。所以陈列是一门学问。赚不赚钱,是你说了算。求人不如求己,关键是:要勤学好问。

Last modification:September 8th, 2018 at 09:00 pm
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